El Desarrollo de Negocios ha pasado de ser un complemento a convertirse en un pilar central en las firmas legales. La profesionalización del sector y su evolución hacia un modelo de empresas legales demanda un enfoque estructurado, serio y profesional. No es ningún secreto que, en los últimos años, los profesionales de Business Development han tomado un rol cada vez más protagónico, estratégico y visible. Sin embargo, para que esta función sea realmente efectiva, es imprescindible contar con una estrategia clara y bien definida.
Ser exitoso en Business Development no se trata solo de trabajar más duro; se trata de trabajar de manera más inteligente y estratégica. El primer paso es definir objetivos claros: saber exactamente qué se quiere lograr y cómo se va a llegar ahí. A partir de esto, es fundamental planificar targets y acciones, entendiendo a quién se quiere alcanzar y qué pasos específicos se deben tomar para lograrlo. Además, el Business Development no es solo sobre vender; es construir relaciones. Esto implica esfuerzos personales frente al cliente o impulsar a otros profesionales de la firma para que también puedan vender, fortalecer relaciones y expandir el negocio. Finalmente, el éxito radica en alinear recursos y equipos: mover todas las piezas en la dirección correcta para lograr un crecimiento efectivo y sostenible.
El éxito en Business Development puede abordarse de dos formas: una en la que se persiguen todas las ideas sin filtro ni planificación, y otra en la que se da un paso atrás para analizar el panorama completo y diseñar un plan estratégico eficiente. Ambas generan resultados, pero con la primera opción lo más probable es que tanto el líder como su equipo terminen en burnout, con plazos incumplidos, entregas deficientes y la constante sensación de estar apagando incendios. Por el contrario, con un enfoque estratégico, el desarrollo del negocio se vuelve más efectivo, los recursos se utilizan con inteligencia, los esfuerzos se enfocan en objetivos alcanzables y los resultados son mejores, tanto para la firma como para la motivación del equipo. No digo que bajo un enfoque estratégico no haya incendios que apagar —creo que son intrínsecos a la profesión legal—, pero esos incendios pueden ser menos constantes o severos.
El rol de Business Development es ver el big picture y luego conectar y orquestar todas las piezas en movimiento —personas, servicios y recursos— para llevar a la firma en la dirección del crecimiento. Para lograrlo, es crucial comprender el negocio desde tres ángulos: interno, cliente y externo.
En el plano interno, el enfoque debe estar en entender la visión y las metas de la firma, así como su estado actual. Es importante saber cómo funciona la firma, cómo se genera dinero, cuánto cuesta brindar un servicio, cuál es el profit margin y cuál es el cash flow timing, entre otros temas. Este análisis permite tomar decisiones estratégicas con base en la realidad de la firma, en lugar de en suposiciones.
Desde la perspectiva del cliente, es fundamental entender qué están buscando, qué esperan de nuestros servicios y cómo perciben nuestro delivery. Este conocimiento no solo fortalece las relaciones, sino que permite diseñar estrategias de crecimiento alineadas con las necesidades del cliente.
El entorno externo también juega un papel crítico. Saber qué está pasando en la industria legal, cómo está evolucionando, qué servicios nuevos se están ofreciendo y qué impacto tiene la tecnología en la firma es esencial. Así mismo, conocer lo que pasa en el entorno. Herramientas como el FEES (Future External Environmental Scan) permiten visualizar los cambios en áreas como la sociedad, política, economía y tecnología, y cómo estos pueden afectar a la firma y a sus clientes. Entender lo externo nos ayuda a tomar decisiones informadas a lo interno y a estar preparados para lo que viene, ajustando nuestra estrategia de ser necesario.
Por último, el éxito en Business Development también requiere un ejercicio de autoanálisis. Es necesario preguntarse: ¿Cuál es el estado actual del departamento de BD? ¿Qué estamos haciendo bien? ¿Qué nos hace perder tiempo o no está generando los resultados esperados? ¿Qué debemos hacer diferente para agregar valor y contribuir al crecimiento de la firma?
Tener claridad sobre estas preguntas ayuda a definir las acciones concretas necesarias para alcanzar las metas de la organización y de un departamento exitoso de BD.
El desarrollo de negocios no puede ser improvisado. Es planeamiento, análisis y acción enfocada. Sin estrategia, el esfuerzo se diluye. Pero con un enfoque claro y estructurado, que combine un entendimiento profundo del negocio, del cliente y del entorno, es posible lograr un crecimiento sostenible y un desempeño óptimo que asegure la posición competitiva de la firma en un mercado cada vez más dinámico y exigente.