Por: Rocío Osuna, Head de Marketing y Business Development en Chevez Ruiz Zamarripa
Octubre, 2024
En el mundo de los servicios legales, donde la confianza es el pilar para construir relaciones sólidas y duraderas, un buen pitch va más allá de una simple presentación. Es tu oportunidad para conectar genuinamente con un potencial cliente, hacerle ver que entiendes sus desafíos y que estás aquí para ayudarlo a resolverlos de manera eficaz. Un pitch efectivo no solo comunica el servicio; también genera confianza, muestra empatía y diferencia a tu firma de la competencia. En este artículo, te platicaré en 5 pasos cómo construir un pitch memorable y convincente en servicios legales.
1. Define un objetivo claro
Un buen pitch tiene una meta clara y esta es persuadir a los demás para que vean los beneficios de tu firma, tus servicios y los acepten. ¿Buscas captar un nuevo cliente, afianzar una alianza estratégica o simplemente abrir la puerta a una futura colaboración? Tener este objetivo definido no solo te dará un enfoque, sino que te ayudará a seleccionar los aspectos más relevantes de tu propuesta para destacarlos de manera clara y efectiva.
Al tener claro el propósito, puedes adaptar el pitch al contexto y enfocar tu mensaje en las áreas que realmente le importan a tu potencial cliente. Así, no solo demostrarás preparación, sino también que valoras el tiempo de la otra persona.
2. Conoce a fondo a tu cliente
A nadie le gusta sentirse como un número más o un caso genérico. Si quieres que tu pitch realmente conecte, dedica tiempo a conocer a tu cliente potencial: su sector, sus desafíos específicos, sus expectativas. La personalización es clave para el éxito de tu propuesta. Cuando hablas el mismo idioma que tu audiencia, entiendes su contexto y referencias sus desafíos específicos, logras captar su atención y que vean en ti a alguien que realmente comprende su mundo.
Por ejemplo, si sabes que tu cliente potencial es una startup en tecnología, no hables solo de litigios. Mejor, enfócate en temas de cumplimiento regulatorio o de propiedad intelectual, áreas que seguramente están en su radar. Así, el cliente sabe que realmente investigaste su situación y que estás hablando de problemas reales para ellos.
3. La Estructura Ideal del Pitch en Servicios Legales
La estructura de un buen pitch tiene que ser clara y directa, especialmente en el mundo legal, donde muchas veces los detalles técnicos pueden ser complejos. Aquí te comparto los puntos clave que puedes seguir para construir un discurso eficaz.
a. Una introducción que enganche
Dicen por ahí que la primera impresión nunca se olvida, así que comienza con algo que capte su atención. Puede ser una pregunta que toque un tema que sabes que es relevante para tu audiencia, o una estadística que hable del desafío al que se enfrentan. Así, logras conectar desde el principio.
Un ejemplo sería: “¿Sabías que, en promedio, las empresas tecnológicas enfrentan más de 50 cambios regulatorios al año? Nuestro equipo de tecnología se especializa en ayudar a nuestros clientes de este sector en mantenerse al día, para que puedan concentrarse en su crecimiento sin preocuparse por el cumplimiento, eso déjanoslo a nosotros.”
b. Identifica el problema
Expón el problema o reto que tu cliente está enfrentando. Hazlo de forma simple, pero potente, de modo que el cliente piense: “¡Exactamente! Esto es lo que necesito resolver.” Cuando logras este nivel de conexión, demuestras que realmente entiendes su situación y que estás listo para ayudar.
c. Presenta tu solución, pero sin complejidades
Aquí es justo el momento de explicar cómo puedes ayudar. En servicios legales, puede ser tentador entrar en términos técnicos o procesos detallados, pero trata de enfocarte en los beneficios prácticos que el cliente va a recibir. Describe la solución en términos de resultados, no solo de procesos.
Por ejemplo: “Con nuestra auditoría de cumplimiento, no solo identificamos riesgos, sino que ofrecemos soluciones claras y accionables, de modo que tu empresa pueda operar tranquila y segura.”
d. Tu diferenciador
Este es tu momento de brillar. Explica por qué tu firma es diferente y cómo puedes aportar algo que otras firmas no. Tal vez tienes un enfoque personalizado, una tecnología innovadora o una metodología especial que da resultados rápidos. Aquí, la clave es comunicar qué hace única tu propuesta de valor.
Otro ejemplo: “A diferencia de otras firmas, utilizamos un sistema propio de monitoreo que detecta cambios regulatorios en tiempo real. Así, podemos proteger tu negocio antes de que surjan problemas.”
e. Casos de éxito
Nada dice más de una firma que los resultados que ha logrado. Comparte historias de éxito o datos concretos que hablen de tu efectividad. Esto ayuda a crear confianza, ya que demuestras que no solo hablas, sino que tienes una trayectoria que te respalda.
Por ejemplo: “Gracias a nuestro sistema de monitoreo, el 90% de nuestros clientes han evitado sanciones regulatorias importantes, ahorrando millones de dólares en multas.”
f. Un Llamado a la Acción que Invite al Siguiente Paso
Termina con un cierre claro, que invite al cliente a dar el siguiente paso. Puede ser una reunión, una llamada o cualquier acción que te permita seguir la conversación. Lo importante es que el cliente sienta que has cubierto lo esencial y que tú ya tienes en mente cómo avanzar.
Puedes intentar algo así como: “Nos encantaría coordinar una reunión para analizar sus necesidades y mostrarle cómo podemos ayudar a enfrentar estos desafíos legales.”
4. La práctica hace al maestro
No basta con saber de memoria tu pitch; es importante que lo sientas como algo natural y auténtico. Practica hasta que puedas comunicar tu mensaje con seguridad y fluidez, pero mantén un tono accesible y cercano. Recuerda que, en servicios legales, la confianza es clave, y esta se transmite no solo con palabras, sino con la forma en que presentas tu mensaje.
5. Escucha y Adapta
La flexibilidad en el pitch es clave. A veces, el cliente querrá profundizar en un tema específico o planteará preguntas inesperadas. Mantén una mente abierta y ajusta tu enfoque en tiempo real. Esto muestra que eres accesible y estás enfocado en sus necesidades, no en un discurso preparado.
En conclusión, el pitch perfecto en el ámbito legal no es solo una exposición de servicios, es una oportunidad para conectar y generar confianza a largo plazo. Al comprender a tu audiencia, estructurar tu mensaje de manera clara y comunicarlo con autenticidad, lograras destacar en un entorno competitivo y generar relaciones duraderas con tus clientes.
Autor: Rocío Osuna y Pérez de Celis