Por: Camila Costagliola, Marketing and BD Director, Guerrero Olivos
Me pasa muy seguido, especialmente en eventos sociales fuera del mundo legal, que cuando me presento digo: “Soy Camila Costagliola, abogada de profesión, pero desde 2014 soy directora de marketing y desarrollo de negocios en Guerrero Olivos.” Y casi siempre escucho: “¿Cómo? No entiendo, ¿qué haces? ¿organizas eventos? ¿administras la oficina?”
Al principio, debo confesar que ni yo tenía muy claro cómo explicar mi rol. Pero con el tiempo, mi cargo fue evolucionando, las responsabilidades crecieron, y hoy lidero un equipo multidisciplinario. Aunque trabajamos colaborativamente hacia un mismo objetivo, cada uno tiene un perfil y tareas específicas. Esto me permite hoy explicar con mayor claridad cuál es mi función y por qué es clave en un estudio jurídico.
El desafío del marketing legal
En esta industria, hacer “marketing” no es como en otros mercados. En Chile, el Código de Ética del Colegio de Abogados prohíbe prácticas como la solicitación directa para captar clientes, limitando las estrategias tradicionales de promoción. Esto nos obliga a ser más creativos y sutiles en nuestras acciones, enfocándonos en agregar valor y construir confianza con los clientes.
Evolución de mi rol
Hace diez años, mis tareas incluían muchas cosas como organizar eventos, enviar invitaciones, limpiar bases de datos, armar las comunicaciones internas y externas, diseñar invitaciones, etc. Hoy, esas funciones están algunas automatizadas y otras a cargo de otras profesionales, y mi enfoque es más estratégico, debido a la alta sofisticación de nuestra industria y además gracias al apoyo y la visión de negocio y estratégica de los socios de la firma para la que trabajo.
Aquí les comparto algunas de mis responsabilidades clave:
1. Estrategia y planificación comercial. Colaboro con los/as socios/as para identificar oportunidades de crecimiento. Esto incluye:
• Definir mercados objetivo y áreas de práctica con potencial.
• Diseñar campañas para atraer clientes y mejorar la presencia del estudio.
• Analizar a la competencia para posicionar al estudio de forma diferenciada.
2. Gestión de relaciones con clientes y pares. Construir relaciones sólidas es esencial para el desarrollo de negocios. Algunas actividades incluyen:
• Organizar reuniones y eventos con clientes actuales y potenciales.
• Crear espacios de interacción con otros pares en el mercado.
• Detectar oportunidades para ofrecer más servicios a los clientes.
• Servir de puente entre los equipos legales y los clientes para garantizar calidad en el servicio.
3. Posicionamiento de la marca. El marketing legal busca consolidar la reputación del estudio, y para ello:
• Lidero la creación de contenidos relevantes dirigidos a audiencias específicas, evitando el spam.
• Gestiono la participación en directorios legales, rankings y premios internacionales. Organizo eventos y participo en conferencias para posicionar al estudio como referente.
4. Innovación y adaptación al cambio. La innovación es crucial en un mercado tan competitivo y para ello, en conjunto con algunos comités de la oficina:
• Detectamos tendencias como el impacto de la tecnología en los servicios legales.
• Proponemos nuevos modelos de negocio y estrategias comerciales.
• Implementamos herramientas tecnológicas para optimizar la gestión de clientes y propuestas de honorarios.
5. Medición de resultados. Es fundamental medir el impacto de las estrategias para ajustarlas según sea necesario. Esto incluye:
• Analizar métricas como el retorno de inversión (ROI) de iniciativas de marketing.
• Presentar informes a los/as socios/as para alinear las acciones con los resultados esperados.
Lo que más disfruto
Cuando trabajé como abogada en financiamiento de proyectos, disfruté la interacción con otros profesionales: ingenieros/as, personas ligadas al mundo financiero, constructores/as, etc. Hoy, como directora de marketing y desarrollo de negocios lo que más me gusta es el trabajo interdisciplinario. Colaborar con socios/as, abogados/as de diferentes edades y áreas de práctica, con housekeeping, el área de finanzas y recursos humanos aporta perspectivas únicas que enriquecen nuestro trabajo y ayudan a alinear objetivos.
Como reflexión final, diría que hoy el mercado legal, que en Chile y en general en Latinoamérica es altamente competitivo, requiere más que experiencia técnica para sobresalir, y hemos dado pasos gigantes hasta entender que cada despacho necesita de equipos para impulsar venta, identificar oportunidades de negocio, para hacer control de calidad y estar en constante búsqueda de la satisfacción del cliente.
El marketing y desarrollo de negocios aporta una visión estratégica que no solo posiciona al estudio, sino que también fomenta relaciones sólidas con los clientes, esenciales para el éxito, asegurando un crecimiento sostenible al conectar las capacidades del estudio con las demandas del mercado, adaptándose a una industria en permanente evolución.