Por Romina Buso Business Development Manager for Latin America de Cleary Gottlieb Steen &
Hamilton LLP
Las firmas con una cultura organizacional sólida, una identidad institucional clara y capacidad de adaptación son las que lograrán sostenerse y destacarse. La resiliencia cultural y la agilidad estratégica se vuelven ventajas competitivas.
El talento es el corazón de una firma. No solo el de los abogados, sino también el de todo su personal —recursos humanos, contabilidad, BD, marketing, diseño, etc.—. Cada equipo debe estar formado por profesionales de primer nivel, capaces de concentrarse en tareas que agreguen valor real a la firma y optimicen el tiempo de los abogados, cuyo trabajo es el núcleo del negocio y, literalmente, tiempo facturable.
La eficiencia interna es clave. Las áreas administrativas deben estar bien definidas, evitando duplicidades o cruces de roles, para lograr mayor coordinación, productividad y consistencia.
Business Development y Marketing han evolucionado: dejaron de ser áreas meramente comunicativas para convertirse en actores estratégicos que impulsan el crecimiento, la reputación y la rentabilidad de la firma.
Para hacerlo bien, BD necesita estar empoderado. Su rol requiere una visión transversal de toda la organización —finanzas, operaciones, talento, reputación y crecimiento— para acompañar de manera efectiva los objetivos de los socios y traducir la estrategia en ejecución.
El desarrollo de negocio es un círculo virtuoso que fortalece la reputación de la firma y de sus abogados, atrae talento, genera nuevos asuntos y mantiene la práctica a la vanguardia, atenta a lo que ocurre en el mercado y entre sus competidores.
Cuando las áreas de soporte funcionan, los abogados pueden enfocarse en lo que realmente agrega valor: servir mejor a los clientes y generar oportunidades que fortalezcan a la firma.
Las relaciones con los clientes son la base del crecimiento sostenible. La mayor fuente de negocios proviene de nuestros clientes, por lo que la fidelización, las referencias y el cross-selling son piezas centrales de una buena estrategia. Escuchar activamente a los clientes, entender sus necesidades y ofrecerles nuevas formas de agregar valor es parte esencial de nuestra labor.
Todos los clientes son importantes, pero también es fundamental identificar a aquellos con un potencial especial de crecimiento y buscar maneras de profundizar la relación. Iniciativas como los programas de feedback permiten fortalecer el vínculo, anticipar necesidades y mejorar continuamente la calidad del servicio.
El éxito en BD no responde a una fórmula mágica. Es el resultado de un trabajo constante y colaborativo, posible solo cuando la firma está bien institucionalizada, el conocimiento se comparte con transparencia y todos avanzan alineados hacia un mismo objetivo.