Por Daniel García, Coordinador de Marketing y Comunicaciones en GSA Legal, Perú
Llevo un par de años como coordinador de Marketing y Comunicaciones en GSA Legal y puedo decir que, a la fecha, el departamento de Marketing y Desarrollo de la firma ha alcanzado una madurez suficiente como para participar en las reuniones de directorio y ser parte de la planificación estratégica de la empresa, ayudándola a alcanzar sus objetivos comerciales y generar rentabilidad.
Sin embargo, la realidad era muy diferente hace casi ya siente años, a inicios de 2019, cuando ingresé como asistente a un departamento que estaba conformado únicamente por mí.
Si tuviera la oportunidad de volver al primer día, llevando conmigo todo lo aprendido hasta ahora, tal vez haría algunas cosas de otra manera. A continuación, les comparto algunas lecciones aprendidas que podrían ser de gran ayuda a quienes tienen la titánica tarea de ser “uno y todos” al implementar un departamento de Marketing en una firma de abogados.
Conoce el alcance real de tu área
¿Qué es lo que esperan los socios del departamento de Marketing? ¿Cuál es la capacidad de toma de decisiones real con la que cuentas? ¿Con qué recursos estás iniciando el área?
En una primera instancia, lo más probable es que Marketing cumpla un rol mucho más operativo, con la gestión de redes sociales, diseño de material comercial para las diferentes áreas de práctica, mailing a clientes, llenado de submissions para directorios legales y desarrollo de eventos.
Ordena tu base de datos
Va a llegar un momento en el que tendrás que voltear a revisar ese Excel con los contactos de la firma, y si no te has tomado el tiempo de segmentar adecuadamente a tus clientes (al menos empezando por los principales), terminarás gastando horas de más a futuro. La base de datos es una parte fundamental en desarrollo de cualquier acción y a veces es mejor un solo dolor que una pena prolongada…
Tienes la tarea de educar a tus socios… pero también de conocer mejor sus mundos
Los abogados son tu materia prima para cualquier estrategia de marketing y tiene que existir una sinergia entre el departamento y cada área de práctica. Sin retroalimentación por ambas partes no puede existir un enriquecimiento en la mecánica de trabajo.
Si el abogado comienza a entender el valor que Marketing le da a su expertise y a cómo generar más confianza en los clientes, y tú como especialista conoces más a tu abogado y el alcance de su práctica legal, la planificación y ejecución de estrategias y acciones contarán con un input más enriquecido que derivará en mejores resultados.
Resérvate un día a la semana para la planificación
No dejes que el día a día con los abogados te aleje de la planificación estratégica. Recuerda que acciones sin un norte solo apagan incendios, pero no encaminan a la firma a conseguir sus objetivos.
El departamento de Marketing llega a un segundo nivel cuando es capaz de planificar. Y no hablo de planificar una grilla de contenidos o una secuencia de mailing, sino de desarrollar un plan de marketing real, ejecutable y medible, orientado a generar prospectos, posicionamiento de abogados y reconocimiento de marca, dejando atrás el número de likes o publicaciones que realizas a la semana y tomando en cuenta aquello que realmente suma a la rentabilidad de la empresa.
Cuando el departamento de Marketing toma una postura proactiva en la cadena de valor de una firma, el socio deja de verte como el encargado de hacer los diseños y comienza a darte un espacio en la mesa de planificación.
Propón ideas, presenta un plan estructurado y defiende tus estrategias. Gana autoridad frente a la junta de socios, y esto solo se puede lograr siendo más propositivo, haciendo notar a tu área no solo cuando te lo piden, sino también anticipándote y presentando una ruta de trabajo.