Por: Monica Malcotti, BD Director, BLP Centroamerica.
En los últimos años, las firmas legales han incorporado nuevos roles y equipos para responder a un mercado cada vez más complejo, competitivo y exigente. Business Development (BD) y Legal Operations (Legal Ops) son dos de los más relevantes. Sin embargo, en muchas firmas todavía existe confusión sobre dónde empieza uno y termina el otro.
Esta confusión suele aparecer en momentos de cambio. A medida que las firmas incorporan tecnología, nuevas herramientas y modelos de trabajo más sofisticados, se vuelve evidente que no basta con sumar funciones: hace falta entender cómo se articulan. Cuando esa articulación no es clara, los roles se diluyen y las funciones pierden impacto.
Justamente por eso, resulta cada vez más importante diferenciar claramente el rol de Legal Ops del de BD. Cuando esta distinción no existe, BD suele convertirse en una especie de “canasta” donde se deposita todo aquello que no encaja claramente en ninguna otra área. El problema no es la intención, sino el efecto: se diluye el foco de una función que debería liderar la conversación de crecimiento de la firma.
BD existe para mirar hacia afuera. Su foco está en el mercado, en los clientes y en las oportunidades que permiten crecer de forma sostenible y rentable. Desde ahí se construye la propuesta de valor de la firma, se identifican oportunidades de cross-selling, se diseñan estrategias por cliente y por práctica, y se estructuran e impulsan las conversaciones que permiten la generación y expansión de negocio, en coordinación con los socios. Es una función estratégica, con un rol protagónico en el crecimiento y una cercanía permanente a las expectativas del cliente.
Cuando BD se utiliza como contenedor de todo (o mucho) de lo que “no es estrictamente legal”, pierde foco. Deja de ordenar y priorizar la agenda de crecimiento hacia afuera y se convierte en un área reactiva, dedicada a apagar incendios internos. El resultado es un equipo sobrecargado, disperso y con menor capacidad real de generar impacto.
BD no es un área comodín. No es Capital Humano, ni Sostenibilidad, ni operaciones internas, ni Legal Ops. Sin embargo, sí necesita estar enterado de lo que ocurre en todas esas áreas. BD funciona como el connective tissue de la firma: conecta información, decisiones y capacidades internas para convertirlas en una estrategia coherente hacia el mercado.
Legal Ops, en cambio, mira principalmente hacia adentro. Su foco está en cómo opera la firma y cómo se entrega el servicio legal. Procesos, tecnología, eficiencia, control, escalabilidad y rentabilidad forman parte de su núcleo.
Legal Ops trabaja sobre la estructura que sostiene el trabajo legal: optimiza procesos, implementa herramientas tecnológicas, estandariza flujos de trabajo, mejora la gestión de matters, introduce metodologías de project management legal y aporta visibilidad sobre costos y márgenes. Su impacto se refleja en eficiencia operativa, previsibilidad y calidad en la ejecución.
Legal Ops es una función de soporte, pero no en el sentido tradicional. No apoya tareas aisladas ni responde a demandas puntuales, sino que da soporte estructural al modelo de servicio de la firma. No sale al mercado, no lidera conversaciones comerciales ni se posiciona frente a clientes o firmas aliadas en otras jurisdicciones. Justamente por eso, su responsabilidad es clave: asegurar que lo que la firma promete pueda ejecutarse de manera consistente, eficiente y rentable.
BD y Legal Ops persiguen el mismo objetivo final: una firma más sólida, competitiva y preparada para crecer, pero lo hacen desde enfoques distintos y complementarios.
BD identifica oportunidades, escucha al mercado y a los clientes, y define hacia dónde debe crecer la firma. Legal Ops toma esas señales y las traduce en procesos, herramientas y estructuras que hacen posible cumplir con esas expectativas. Legal Ops no se ve ni se comunica externamente; es el modo en que cada firma opera. BD, en cambio, debe ser visible, conectar conversaciones y entender profundamente al cliente para poder navegar ese crecimiento.
Soy una firme creyente de que la colaboración interna es uno de los grandes motores de impulso dentro de las firmas legales. Dicho eso, colaborar no es diluir roles. El riesgo aparece cuando la colaboración se confunde con la mezcla de funciones. Cuando no hay claridad, BD absorbe tareas operativas internas y pierde liderazgo estratégico, mientras Legal Ops opera sin un norte claro de crecimiento.
Las firmas más maduras no fusionan estas funciones ni las diluyen. Las articulan con claridad: BD impulsa y articula la estrategia de crecimiento de la firma y su posicionamiento en el mercado, mientras Legal Ops habilita internamente ese crecimiento con estructura, procesos y disciplina operativa.
El crecimiento sostenible no se logra haciendo que todos hagan de todo. Se logra cuando cada función entiende su rol, su aporte y su límite. BD no puede ser la canasta de lo indefinido. Legal Ops no puede operar desconectado de la estrategia de crecimiento. Cuando ambos se entienden y se respetan, el crecimiento de la firma deja de ser reactivo.